(SeaPRwire) –   Tapestry memiliki teori mengapa Generasi Z terus membeli tas Coach: Merek ini cukup mewah untuk terasa seperti pencapaian, dan cukup terjangkau agar benar-benar bisa diraih.

“Penempatan harga dan merek kami dengan mewah ekspresif memang merupakan penempatan merek yang sempurna di industri kita,” kata Todd Kahn, CEO dan presiden merek dari Coach, kepada para analis pada Rabu. “Di satu sisi, kami aspirasional dalam desain, mode, dan kualitas, namun sangat dapat dijangkau dalam penempatan harganya.”

Hasilnya menunjukkan rumus tersebut sedang bekerja. Tapestry, grup aksesoris mewah yang juga memiliki Kate Spade, melaporkan kuartal fiskal ketiga yang catat rekor pada Rabu, dengan pendapatan pro forma naik 23% dibanding tahun sebelumnya, margin operasional meluas 490 basis poin, dan laba per saham melonjak 62% menjadi $1,66—semua melebihi ekspektasi. Perusahaan meningkatkan prospek tahunan penuhnya, kini menargetkan pendapatan sebesar $7,95 miliar dan EPS sebesar $6,95, yang mewakili pertumbuhan laba sebesar 35%.

Coach, mesin utamanya, mencatatkan pertumbuhan pendapatan dalam mata uang konstan sebesar 29%. Amerika Utara naik 27%. Tiongkok Lebih Besar meledak 58%. Eropa naik 27%. Merek ini menyambut 2 juta pelanggan baru hanya dalam satu kuartal, dengan akuisisi pelanggan Gen Z semakin mempercepat “secara signifikan,” menurut CEO Joanne Crevoiserat.

“Kami bisa menambahkan jutaan pelanggan baru setiap kuartal selama 10 tahun ke depan, dan itu masih hanya permukaan tipis,” kata Kahn.

Momen pertama tas

Pada inti dari tesis pertumbuhan Tapestry adalah taruhan atas apa yang para eksekutif sebut sebagai tonggak “tas mewah pertama”—ide bahwa Coach bisa menguasai momen emosional dan komersial ketika konsumen muda melakukan perjalanan awal mereka ke dunia barang mewah.

“Ketika kami berbicara dengan konsumen, kami mendengar cerita berulang kali tentang kenangan mereka saat membeli tas pertama dan betapa pentingnya tonggak ini dalam hidup mereka,” kata Crevoiserat. “Kami ingin memperoleh hak untuk menjadi pilihan belanja tas mewah pertama bagi konsumen kami.”

Taruhan itu didasarkan pada angka-angka nyata. Pelanggan Gen Z, menunjukkan para eksekutif, memiliki tingkat retensi yang lebih tinggi daripada kohort lainnya, artinya semakin awal Coach merekrut mereka, semakin panjang rentang nilai seumur hidupnya. Dan pengaruh itu mengalir ke atas: Crevoiserat menyebut dinamika “pengaruh terbalik” di mana pembeli Gen Z juga menarik generasi yang lebih tua kembali ke merek ini. Dia tidak mengatakannya persis seperti ini, tetapi intinya Millenials kini tidak lagi keren dan Gen Z yang menentukan merek mana—dan tas mana—yang masuk daftar pantauan.

“Tidak hanya kami memacu putaran pengumpulan pelanggan ini, tetapi pelanggan ini juga memengaruhi semua generasi,” katanya.

Logika putaran pengumpulan ini menjadi inti bagaimana Tapestry menjelaskan ceritanya jangka panjang ke Wall Street. Pelanggan baru memacu panas merek. Panas merek itu mengijinkan investasi pemasaran yang lebih besar: Coach kini mendekati pengeluaran pemasaran tahunan sebesar $1 miliar. Pemasaran lebih banyak membawa kesadaran yang lebih luas dan lebih banyak pelanggan baru. Pembelian berulang dari konsumen Gen Z yang sudah matang memperkaya basis pelanggan yang ada. Ulangi, ulangi.

Lebih sedikit SKU, lebih banyak panas

Strategi produk yang mendukung semuanya disiplin hingga hampir kontraproduktif: lebih sedikit variasi, lebih besar dampaknya.

“Kami melakukannya dengan lebih sedikit SKU,” kata Kahn. “Kami melakukannya dengan cara yang jauh lebih terkontrol dari sebelumnya, dan kami melakukannya dengan memperkuat keluarga-keluarga utama.”

Ini berarti fokus pada franchise marquee—Tabby, New York family (Brooklyn, Empire, dan Chelsea yang baru diluncurkan), ditambah Teri, Laurel, dan Rowan—sambil mengatur kekurangan melalui drop terbatas yang laku habis dalam hitungan hari.

“Kami punya drop warna merah muda yang menurutku akan bertahan antara kuartal ketiga dan keempat,” kata Kahn. “Aku rasa hanya bertahan beberapa hari, bukan minggu. Masalah baik untuk dimiliki.”

Stabilitas kreatif di balik rangkaian produk ini—Kahn mengakui direktur kreatif berpengalaman Stuart Vevers dan tim yang telah bekerja sama selama bertahun-tahun—adalah benteng kompetitif itu sendiri, menurut argumennya.

“Yang paling penting adalah kreatif kami memiliki intuisi yang terinformasi,” kata Kahn. “Kami tidak mensubkontrak desain, maupun menyerahkan keunggulan komersial kami ke AI sekarang juga.”

Volume unit perhiasan kulit inti tumbuh lebih dari 20% dalam kuartal, sementara harga rata-rata per unit (AUR) naik pada taraf ganda digit rendah—pertumbuhan bersama langka dari harga dan volume yang para analis tunjukkan sebagai tanda kekuatan merek yang nyata.

“Ke mana kami akan pergi? Kami baru saja mulai”

Optimisme ini juga menjangkau prospek jangka panjang. Analis Bob Drbul dari BTIG mencatat dalam panggilan telepon bahwa panduan FY26 Tapestry akan mencapai target keuangan Investor Day mereka dua tahun penuh lebih cepat. Tanggapan Crevoiserat menetapkan nada untuk seluruh sesi Q&A.

“Kami baru saja mulai,” katanya.

Kahn melanjutkan, mengulang aspirasi jangka panjang yang mungkin terdengar mustahil beberapa tahun lalu: “Sekarang aku lebih yakin bahwa target Coach sebesar $10 miliar dengan margin terbaik di kelasnya lebih dapat dicapai dari sebelumnya.”

Tidak semua aset Tapestry beroperasi dengan lancar. Pendapatan Kate Spade turun 11% dalam kuartal, sedikit melebihi ekspektasi, tertahan oleh penarikan strategis promosi dan investasi merek yang terus berlangsung. Merek ini tetap menguntungkan berdasarkan margin bruto, dan produk individu seperti Duo Mini, yang habis terjual setelah digunakan oleh Kendall Jenner, menunjukkan rumus ini bisa bekerja. Namun manajemen mengakui jalur pulang bukanlah yang cepat maupun lurus.

“Kami juga tahu bahwa perubahan besar butuh waktu, dan jalur pertumbuhan jangka panjang tidak selalu linear,” kata Crevoiserat.

Sekarang, narasi Tapestry—dan cerita sahamnya—tergantung pada Coach. Dan para eksekutif mempercayai bahwa saat Generation Alpha tumbuh dewasa ke pasar mewah di balik Gen Z, peluang yang dapat ditargetkan hanya akan semakin bertambah.

“Segera akan ada Generation Alpha, dan mereka akan menjadi bagian dari strategi akuisisi pelanggan baru ini,” kata Crevoiserat. “Itulah rumus kami.”

Untuk cerita ini, jurnalis menggunakan AI generatif sebagai alat riset. Seorang editor memverifikasi keakurasian informasi sebelum dipublikasikan.